La clôture du deuxième trimestre 2020 a révélé des signes de reprise dans le secteur de l'automobile. Alors que les mois d'avril et de mai ont été décevants, nous entrons dans le deuxième trimestre sur une note relativement positive. Comme Ward’s Auto l'a mentionné, « Les ventes de voitures en juin s'améliorent, mais juste un peu. »

Il existe de nombreuses spéculations sur la façon dont les pénuries d'approvisionnement pour les véhicules en demande, comme les camionnettes (ou leurs composants), pourraient encore perturber les ventes du 3e trimestre. On peut dire la même chose, bien sûr, de la façon dont la nouvelle propagation de COVID-19 dans de nombreux États américains pourrait encore refroidir l'enthousiasme des acheteurs. 

Dans l'espoir d'une amélioration qui se maintiendrait, de nombreux changements sont en train de renforcer les entreprises contre ces menaces d'un ralentissement économique prolongé en raison de la pandémie de coronavirus.

Pour commencer, Équipementiers et Groupes de concessionnaires s'efforcent d'offrir aux concessions un allègement des coûts en compensation de la lenteur des ventes, tout en offrant des incitatifs historiques aux consommateurs. 

Parallèlement à ces incitatifs, de nouvelles expériences hors concession contribuera, espérons-le, à augmenter les ventes au-delà de ce que l'on pourrait espérer sans les options d'achat en ligne, les essais de conduite à domicile et la livraison de véhicules neufs.

Certaines concessions pourraient même pivoter, temporairement, vers de nouveaux modèles (l'exemple le plus extrême étant la décision de Dream Motor de fournir des équipements de protection individuelle pendant la pandémie – lisez cette histoire ici). 

Pour beaucoup, cependant, faire tout ce qu'ils peuvent pour stimuler les ventes tout en trouvant des moyens de réduire les coûts sont les règles du jeu de survie qui est en cours. Dans une interview avec Automotive News et son rédacteur en chef, Jason Stein, juste avant les fêtes du 4 juillet, Adam Chamberlain, vice-président des ventes chez Mercedes-Benz USA, a déclaré que l'entreprise examinerait « le coût de la vente au détail » de manière agressive et que les services sans contact et les « ventes numériquement assistées » seraient là pour durer. 

À nos oreilles, il s'agissait du signe d'un déplacement budgétaire à plus long terme, au détriment des commodités qui font des concessions des lieux d'attente agréables. Nous attendons également des concessionnaires qu'ils accélèrent le changement dans la publicité et sa stratégie pour qu'elle s'appuie moins fortement sur les canaux publicitaires traditionnels et se concentre sur des publicités numériques plus abordables, qui peuvent guider les clients vers des canaux de vente numériques matures.

Pour en savoir plus sur le lancement d'expériences hors concession, consultez notre « Guide de la vente au détail dans la nouvelle normalité ».

Ces efforts sont un bon début pour augmenter la rentabilité des concessions et limiter les dépenses et les risques. En fait, les données présentées lors d'un récent webinaire de la NADA ont montré que les concessionnaires qui étaient équipés pour vendre des voitures en ligne avaient constaté une augmentation du bénéfice brut par véhicule vendu… en avril 2020, le pire mois de la pandémie de COVID-19 jusqu'à présent.

Des efforts similaires déployés pour attirer les clients devraient également aider les concessionnaires à trouver l'équilibre pendant la période d'effondrement de la pandémie. Alors qu'il est habituel de dépenser plus d'argent pour soutenir les ventes, le client moyen d'aujourd'hui utilise potentiellement plus souvent un véhicule personnel, selon des données colligées par Cars.com; ils cherchent peut-être à faire une virée et désirent un entretien à l'avance; et ils sont plus susceptibles d'avoir besoin de réparations si leur véhicule est entreposé depuis un certain temps.

Il existe de nombreuses façons gratuites pour les revendeurs d'améliorer également les publicités pour les opérations fixes existantes. Mettez à jour les pages Google mon entreprise avec des images qui illustrent vos efforts de nettoyage et des images éclatantes montrant les offres spéciales en cours. De même, utilisez les médias sociaux et vos sites Web pour annoncer des offres spéciales et faciliter les services à valeur ajoutée comme le ramassage et la livraison de véhicules pour les rendez-vous de service.

L'autre aspect de l'augmentation des bénéfices tirés des services est, bien sûr, la réduction des coûts fixes des opérations et la découverte de nouvelles façons de générer des revenus. Nous avons déjà parlé des vertus de l'expérimentation des cas d'utilisation de la flotte, étant donné les attentes de l'ensemble du secteur où Les affaires ne reviendront pas à la normale avant 2021.

Cependant, le meilleur projet d'expérimentation de flotte que les concessionnaires peuvent entreprendre actuellement consiste à récupérer les coûts d'exploitation d'une flotte. Les nouveaux clients sont régulièrement surpris par la quantité de carburant, de péages, de dommages et de soldes non réglés qu'ils perdaient pour tout ce que nous venons de mentionner 

Dealerware automatise ces frais afin que les concessions puissent récupérer les coûts qui s'additionnent sur l'ensemble d'une flotte. En moyenne, nos clients récupèrent 85 $/NIV chaque mois, et de nombreux rapports indiquent qu'ils peuvent même réaliser un bénéfice sur les opérations de flotte après avoir optimisé leur stratégie de recouvrement des coûts.

Alors que nous entrons dans le troisième trimestre de 2020, nous nous attendons à voir les « opérations fixes » jouer un rôle encore plus important dans les stratégies de survie des concessions en période de COVID-19. Les Américains sont actuellement très majoritairement favorables à la voiture plutôt qu'à tout autre mode de transport. Une enquête réalisée en juin par un cabinet de conseil en marketing du secteur du voyage, MMGY Travel Intelligence, a découvert que que 67 % des Américains sont susceptibles de voyager en voiture personnelle au cours des six prochains mois. Un tiers d'entre eux sont prêts à parcourir 300 miles depuis leur domicile, et 20 % sont prêts à parcourir 500 miles ou plus. 

Favoriser la capacité des opérations fixes à commercialiser leurs services, offrir des expériences client élevées et recouvrer les coûts sera essentiel pour les concessionnaires qui doivent faire face à un ralentissement des ventes et à des pénuries de stocks qui compliquent la réponse à la demande. 

Pour un aperçu en direct des façons dont Dealerware peut vous aider à mieux suivre et à récupérer automatiquement les coûts de la flotte, contactez sales@dealerware.com ou cliquez sur le bouton ci-dessous pour planifier une démo.