L’industrie automobile se rétablit de la chute massive des ventes du printemps et de l’été, et les tendances indiquent que les problèmes d’inventaire de 2020 sont maintenant résolus et que la demande demeure élevée, particulièrement pour les véhicules d’occasion. 

Les concessions disposant d’un inventaire important de véhicules d’occasion se demandent peut-être comment elles peuvent conserver certains de ces véhicules un peu plus longtemps, avant que les coûts de possession ne fassent d’une vente aux enchères la meilleure option. L’équipe de Dealerware a également réfléchi à ce problème. Les idées suivantes peuvent aider les concessions à mettre en place un inventaire utilisé pour générer des revenus supplémentaires, pendant qu’ils attendent le bon acheteur.

Programmes de véhicules de courtoisie flexibles

Comme nous l’avons déjà dit, les clients des services d’entretien considèrent les véhicules de courtoisie comme des occasions d’essai routier, et cette expérience d’essai ne doit pas nécessairement se limiter aux nouveaux modèles.

Nous pensons que les concessions ont la possibilité de commercialiser des véhicules d’occasion auprès d’acheteurs potentiels par le biais de programmes de véhicules de courtoisie à plusieurs niveaux. Connecter l’ensemble de l’inventaire de véhicules d’occasion au système de gestion de flotte d’une concession permettrait au service d’entretien de proposer l’inventaire d’occasion comme véhicules de courtoisie, en fonction de l’âge et de l’état du véhicule, ainsi que de toute réglementation autour du programme de véhicule de courtoisie d’une concession.

Déployer l’inventaire de véhicules d’occasion de cette manière permettrait aux concessions d’augmenter leur flotte disponible, augmentant ainsi la capacité du service d’entretien à prendre en charge les commandes de réparation. La flotte pourrait être monétisée davantage en classant les véhicules de courtoisie en fonction de leur taille ou de leur marque. Par exemple, les concessions pourraient donner aux clients le choix entre une berline de base comme véhicule de courtoisie gratuit, ou un VUS d’occasion comme véhicule de courtoisie payant – en chargeant peut-être 25 $/jour pour le plus grand véhicule. 

Cette idée et d’autres possibilités semblables sont présentées dans notre récent Guide des programmes de véhicules de courtoisie à paliers. Bien que nous comprenions que les différentes concessions doivent répondre à des exigences différentes pour leurs programmes de véhicules de courtoisie, il existe plusieurs autres manières dont les flottes de véhicules de courtoisie à plusieurs niveaux peuvent favoriser la rentabilité. Téléchargez le livre numérique ici pour en savoir plus sur la réorganisation et la monétisation de vos flottes par de nouveaux moyens.

Essais routiers prolongés

Le marché des voitures d’occasion devrait rester florissant, car la demande de véhicules personnels demeure élevée. Par contre, les consommateurs restent prudents face aux risques financiers après une année difficile. 

Nous savons que 98 % des acheteurs de voitures sont plus susceptibles d’effectuer un achat après avoir effectué un essai prolongé qui leur permet de faire l’expérience d’un véhicule dans leur vie de tous les jours. Plutôt que d’envoyer un véhicule aux enchères, les concessions pourraient offrir aux acheteurs potentiels des essais prolongés de plusieurs jours pour encourager la vente et le recouvrement des coûts journaliers de possession.

Les clients sont prêts à payer entre 50 et 100 $ pour un essai routier prolongé. Si une concession a quatre clients intéressés par un véhicule d’occasion et qu’elle peut offrir à chacun d’eux un essai de conduite de deux ou trois jours, elle aura non seulement couvert les coûts de possession mensuels, mais elle aura également généré un petit excédent sur le véhicule, alors que de l’envoyer aux enchères aurait pu entraîner une perte.

Vous trouverez des informations sur ce que les clients sont prêts à payer pour des véhicules de courtoisie, des essais de conduite et d’autres expériences modernisées dans le livre blanc Dealerware, basé sur les recherches de JD Power, Répondre aux attentes du client modernes en matière d’expérience de services. Téléchargez le livre blanc ici.

Véhicules de location de base

Enfin, nous savons que la demande d’options de mobilité qui ne nécessitent pas de posséder une voiture personnelle augmente. Les premières tentatives de monétisation des options de mobilité partagée – comme les abonnements – n’ont pas encore porté leurs fruits, mais nous savons que l’accès au transport est plus important que la propriété du mode de transport pour un sous-ensemble de conducteurs. 

Expérimenter avec des locations de véhicules de base, uniquement le week-end, pourrait permettre de mieux comprendre ce sous-ensemble de clients, tout en apportant des revenus supplémentaires. Et les locations de véhicules de base répondent à une demande plus large que celle de ce groupe de navetteurs sans voiture. Les familles qui souhaitent faire du camping pendant un week-end peuvent préférer louer un VUS plutôt que d’entasser des fournitures dans leur berline de taille moyenne. La location de base peut aider les concessions à répondre aux besoins uniques des clients et à monétiser leur propre inventaire d’une nouvelle façon.