Alors que l'année 2020 touche à sa fin, les chiffres des ventes de véhicules rebondissent – pas tout à fait aux niveaux pré-pandémiques, mais en avance sur les prévisions d'un ralentissement durable. 

Tout au long de l'année, nous avons documenté la façon dont les concessions ont changé pendant la pandémie. Nous avons vu l'utilisation généralisée de services de ramassager et de livraisonune augmentation de la demande de contrat sans contact et plus récemment, de nouvelles solutions technologiques visant à simplifier et personnaliser l'expérience de la concession.

Toutes ces tactiques et tous ces outils visaient, plus tôt dans l'année, à maintenir les revenus pendant la pire année de vente depuis la récession de 2008. Maintenant, heureusement, l'incertitude concernant les ventes et les revenus dans l'industrie automobile s'atténue. Cela ne signifie pas pour autant que les ventes et les services retrouveront leur niveau normal d'avant la pandémie.

Au contraire, les attentes des consommateurs ont définitivement changé. Les clients attendent offres hors concession et des interactions modernes et numériques avec leurs concessions. Le succès des modèles de vente au détail d'un nouvel âge comme Carvana et les groupes de revendeurs comme Lithia se lance dans la vente en ligne les outils indiquent clairement que le succès en 2021 et au-delà dépendra de la possibilité donnée aux consommateurs de dicter le processus et le calendrier d'achat d'une nouvelle voiture.

Les concessionnaires ont une opportunité immédiate de changer leur façon de voir le cycle de vie des ventes. Les processus de vente ne commencent pas avec la première visite chez le concessionnaire (ou sur le site Web). Au contraire, le cycle de vente commence au moment où le client exprime son intérêt pour l'achat d'un nouveau véhicule, et il est fort probable que cela se produise non pas dans la salle d'exposition, mais dans le service après-vente.

Le prêteur

Les clients considèrent les véhicules de courtoisie comme des occasions de faire des essais. Nous avons souvent répété ce point depuis la recherche menée par J.D. Power a constaté que 75 % des clients pensent, lorsqu'ils conduisent un véhicule de courtoisie, à la façon dont ce véhicule plus récent et ses nouvelles caractéristiques s'intègrent dans leur vie quotidienne. 

Les concessionnaires doivent reconnaître les programmes de véhicules de courtoisie comme des occasions de familiariser les clients avec les nouveaux produits et la trajectoire de l'innovation chez ce fabricant. Les concessionnaires peuvent également créer des programmes de véhicules de courtoisie à plusieurs niveaux afin de recueillir des informations supplémentaires sur leurs clients (tout en générant des revenus qui peuvent compenser les coûts d'un programme de véhicules de courtoisie). 

Par exemple, un client qui arrive dans un crossover et qui est prêt à payer pour un véhicule de courtoisie de style VUS haut de gamme pourrait être intéressé par le passage de son véhicule actuel à un véhicule plus performant, plus spacieux et plus luxueux. En transmettant des informations sur l'expérience de courtoisie de ce client à l'équipe de vente, on peut l'aider à élaborer des messages de marketing mieux ciblés et éventuellement guider le client vers un nouveau processus d'achat.

Cliquez pour télécharger le guide de Dealerware sur les programmes de véhicules de courtoisie à plusieurs niveaux
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Le test de conduite

Toujours partie intégrante de l'expérience d'achat, les essais sur route sont un autre domaine dans lequel les concessions peuvent repenser la manière dont ils répondent aux besoins des clients pour évaluer un achat important. Des recherches récentes indiquent qu'un nouvel accent mis sur l'offre d'options d'essai routier plus souples et sur les processus de vente et de livraison à domicile pourrait représenter une opportunité majeure pour les concessions. 

Quatre-vingt-dix-huit pour cent des personnes interrogées dans le cadre d'une enquête de J.D. Power ont déclaré qu'elles étaient plus susceptibles d'acheter une voiture après un essai prolongé, alors que 75 % des acheteurs de voitures qui étaient sur le point d'acheter ont dit à KPMG qu'ils voulaient remplir les papiers et prendre la livraison en dehors de la concession.

Offrir aux clients des moyens de faire l'expérience d'un nouveau véhicule dans leur vie quotidienne pourrait contribuer à des interactions de vente plus simples et plus réussies. En outre, les concessionnaires n'ont pas besoin d'assumer tous les risques liés aux essais prolongés ou aux essais autoguidés à domicile. Des enquêtes montrent que la plupart des consommateurs seraient prêts à payer entre 50 $ et 75 $ pour un essai prolongé.

Montant prêt à payer pour un essai routier prolongé

Les concessionnaires peuvent protéger davantage leurs véhicules de démonstration en les gérant comme des véhicules de courtoisie, en utilisant des contrats de prêt pour transférer la responsabilité aux clients, en particulier pour les essais routiers prolongés. En outre, les véhicules de démonstration gérés par Dealerware peuvent automatiquement récupérer les frais de carburant et de péage, ce qui réduit encore l'impact des options d'essai routier plus flexibles.

Pour plus d'informations sur la manière dont Dealerware peut vous aider à gérer les véhicules de courtoisie, les véhicules d'essai et les autres véhicules de flotte, veuillez contacter sales@dealerware.com ou cliquez ci-dessous pour programmer une démonstration.